布艺之家讯：以B2C、B2B为代表的互联网消费模式在极速兴起，与此同时，传统的服装消费渠道受到多重影响。据了解，电子商务线上平台销售额的增长幅度已经超越传统渠道。尽管电子商务的兴起，并不意味着传统销售渠道即将消亡，身在服纺行业第一线的经销商也认识到，传统销售渠道和终端应该重点考虑怎样转型才能将消费者长期留在自己周围。

“经销商的相互联合、相互借用渠道在现在的市场营销中是行得通的。通过资源互补，可以弥补渠道结构不合理的缺陷，同时扩展产品的销售空间。”在接受慧聪网服纺行业买家口碑榜项目组的采访时，国内服装行业资深专家杨先生这样说。

互借渠道的四个要点

1、以诚信作为合作的基石

现在，经销商都拥有不同的资源优势，互借渠道可以实现共赢。但在现代的商业中，共赢的首要前提是诚信。

如果经销商非常在乎互借渠道我能得到什么，而不是互借渠道后我们一起能得到什么，就会给以后的合作埋下隐患。互借渠道并不是把自己现有的客户全部交给对方，而是把自己经营的产品按渠道归类，然后把适合对方渠道的产品和对方适合自己渠道的产品进行互换。这就要求双方必须讲诚信，没有诚信，就没有合作的基础。

2、选择差异性的产品

因为是相互借用渠道，那么经销商应尽可能找有差异性的产品来进行渠道互借。为什么要选择有差异性的产品呢？原因是虽然销售渠道不同，如果产品的定位相似，互借渠道就会影响原来的产品销售。所以说,互借渠道的经销商要调配产品的品种,做到品种有差异，对双方的渠道销售都有好处,从而达到增加销量的目的。因为多品种可以让分销客户有多选择进货的机会，对原来的产品销售是有帮助的。

3、掌控好自己的渠道

在互借渠道的过程中,经销商最好不用现金结算的方式，而是将双方经销的产品进行等价互换。比如说，做大流通的经销商原来的产品通过走量来获得利润,如果借用了终端的网络,产品的利润必然比原来有所增加；而做终端的经销商通过借用流通渠道的网络资源，可以拉升产品销量。

虽然渠道互借了,但是控制渠道的权力和操作仍然归各自的经销商,这一点经销商要十分清楚，千万不要通过互借占领别人的“地盘”,因为没有人会通过互借方式来放弃自己对渠道的控制!

4、利润分配达成共识

销售产品就会产生利润,但是做大流通的经销商和做终端的经销商对利润的认知度有差异。因为做惯大流通的经销商他们追求的是薄利多销，快速流通，让资金快速滚动，追求销量的最大化；而做终端的经销商强调产品利润的最大化，所以在这一点上，相互借渠道的经销商对利润的分配达成共识才能友好的互相合作。

互借渠道必须注意的事项

在具体的操作中，互借渠道的经销商还要在合作过程中注意以下两点问题：

1、产品定位是否一致

因为是互相借用渠道，那么一定要了解对方所经销的产品是高档产品、中档产品，还是低档产品。虽然两个经销商相互联合,看起来会比以前强大,但是如果两个经销商经销的产品定位有差异，那么相互借用渠道的意义就不大。

比如，你是经销低档白酒的大流通经销商，他是做高档啤酒的经销商，那么你们之间借用渠道就体现不出联合的优势。因为你的下级销售网络以所在城市的县、镇批发客户为主,而高档啤酒的分销下级最多到达县级市。因此低档产品所需渠道是纵向渠道，而高档产品的流通渠道是横向渠道。试想一下,在星级酒店里会有人喝10元钱一瓶的白酒吗？或者说在乡镇上有人会经常喝几十元一瓶的啤酒吗？由此可见，渠道的借用，一定要注意双方联合的产品目标市场是否一致。

2、学习不同渠道的管理经验

作为拥有不同渠道资源的经销商来讲,利用渠道的互借可以使产品的利润增加,或者是为了提高产品的销量，这是一种阶段性的合作。

作为大流通的经销商，通过与终端经销商的合作，尽量了解终端渠道的具体操作流程，熟悉酒店的管理人员，熟悉发货前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及风险防范、信用额度等关键指标，控制呆死账，进行合理的风险控制。作为终端的经销商要利用互借渠道的机会走出去，了解下游渠道以及下游的终端情况。

由此可见，把自己的生意触角伸长一点，合作不仅仅是卖货，经销商朋友还应该注意抓住合作的机会，多学习不同渠道的管理方法，成为一名知识型经销商。

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