布艺之家讯：导购是终端销售中起关键性作用的环节，大到企业，小到店铺，都有自己的一套导购培训体制。做导购一定要明白，每个产品肯定有好多卖点，尤其是婚纱，从面料、做工、版型到所用的元素，一套婚纱几乎每处设计都可以成为其卖点。而导购在接受培训之时，对这些卖点，都需要一一了解并吸收为自己所用，在导购过程中，随机应变。

那么多的卖点，在导购过程中如若一一讲出，恐怕你有这个心，顾客都没有那个意思去听。所以，导购员要在这些卖点中，挑顾客感兴趣的讲，而如何知道顾客感兴趣的点在哪呢？

做导购要牢记，每件婚纱的卖点不止一两个，但是面对不同的顾客，导购说法是不一样的。要用顾客熟悉的、一直接触的环境语言去交流，才可以很快引起对方的共鸣。看过这样一个案例：画家丰之恺外出写生，路上碰上一商人，丰之恺就开始自我介绍：“我叫丰之恺，‘丰’是‘咸丰皇帝’的‘丰’。”商人摇摇头说不知道。他又告诉商人：“‘丰’是‘五谷丰登’的‘丰’。”商人还是摇摇头不知道，丰之恺不得已就在商人手上写了个‘丰’，商人才恍然大悟说：“这不是‘汇丰银行’的‘丰’吗。”

就像这个案例中，“丰”可以有很多个说法，丰之恺之所以没能让商人想起，是因为他的说法都不是商人接触的环境范围内，无法让商人联想到。同理，婚纱导购过程中，导购员为顾客讲述卖点前，要先仔细观察顾客的穿着打扮、言行举止，来判断她可能从事的行业，或可以在跟顾客交谈中打听出来，然后再挑能引起顾客共鸣的卖点来讲述，这样的导购才能达到事半功倍的效果。就像案例中，如跟历史老师介绍用“咸丰皇帝”，那老师会马上明白；跟农民介绍用“五谷丰登”，农民也会马上明白的。这也是我们俗话说的“到什么山，唱什么歌”。为此， 导购员要事先考虑好哪些类型的顾客，面对她们要讲述哪些婚纱卖点。

卖点不是固定的，导购人员要学会变通和创新，而不是死记硬背。不要见到什么顾客就都在讲述一个卖点，而是要做有针对性并带有新意的导购，这个才是明智的。

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