布艺之家讯：在终端做为厂家导购员自己要明白，你所卖所推销的婚纱，自己要知道如何判断婚纱好坏标准是什么？从哪几个方面来判断你所卖婚纱是好是坏，你每讲好坏标准的理由要给顾客感觉到是有所依据，不是凭空捏造瞎吹的，这样对于顾客来说说服力更强些，可信度也高些，所以在销售婚纱的时候，一定要遵循说到手要指到并让顾客体验到，感受到婚纱的好处。

做为导购员我们如何将我们所卖的婚纱卖点和好处告诉给顾客呢？也就是如何引导顾客，讲话有什么技巧呢？要想引导顾客，首先做为导购员自己对如何选购一件好的婚纱有一套判断标准，婚纱相关的知识要很了解，不然很难引导顾客。

导购员在知道自己所卖婚纱相关知识的前提下，这个时候就是实际应用，介绍婚纱有一定表现规律，在与顾客介绍婚纱时，首先我们要激发顾客对婚纱产生想了解的好奇心和兴趣。

导购员要将选购婚纱的好坏标准告诉给顾客，做为导购员我们讲婚纱的时候，为了更好的引导顾客，我们就自己提问题，自己来回答，回答问题的时候，因为用什么材质或婚纱有什么设计用什么技术有什么特点？所以我们厂家的婚纱有什么卖点和好处和别的厂家是不一样的？不断的以问题提问引导方式和导购员自己来回答问题，告诉顾客选购婚纱的标准，在讲的过程每个卖点或者你的每个说法都是有所依据，所以就是要说到什么，动作要配合手要指到，需要的时候还要形象比划到，最好就是在现场让顾客体验到婚纱的好处。这里需要提醒的是，当导购员自己提问题，自己接进去回答，什么样的情况下是可以让顾客来回答呢?也就是保证顾客回答的答案也就是你所引导想要的答案，大部分都是属于封闭式的问题，或是明显的AB选择题，问题设计想要的答案很明显，偏向的答案是什么！比如说：“先生你是买个质量好的还是买一个质量差一点的价格特别便宜的”这样的AB选择问答题，让顾客回答，答案就很明显。

如果说要以自己的婚纱和同行业婚纱对比竞争，这个时候引导还是自己提问题：“先生你知道我们品牌的婚纱和其它厂家品牌有什么区别吗？接下来不是真的去等顾客来回答问题，而是自己回答问题加动作手指给顾客看做引导。

优秀的导购人员卖货时总是站主导地位，总是他在引导顾客，而卖货能力一般的导购员总是被顾客的问题所引导，也就是给人不是很专业的表现，接受婚纱培训过的厂家导购员，记住了婚纱的卖点但在终端应用的时候总是不知道如何向顾客表述，讲自己所卖婚纱有什么卖点和好处，其实做为导购员如果知道的婚纱知识还没有顾客知道的多，那就没有办法左右引导顾客购买婚纱的选择。

导购员人员如何介绍婚纱呢?其实大部分顾客对婚纱的认知是空白的，如果顾客比导购员还专业，导购员存在就失去了价值，做为终端导购员，要告诉顾客选择一个好的婚纱好坏标准是什么?从哪几个方面来来判断?导购员在介绍婚纱的过程当中掌握一定原则，加深顾客对我们所卖婚纱的印象，当在介绍婚纱的时候，应该围绕以下原则，讲到产品时，嘴说到，手指到，让顾客感觉你所说的是有所依据的，从说到手指到，最后就是让顾客感受到，也就是让顾客体验到婚纱的功能和好处。

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